Organizzazione e metodo per la ricerca di nuovi clienti

Quando un’azienda valuta un sistema di CRM normalmente l’esigenza che la spinge è la necessità di migliorare le vendite. Anche se questo obiettivo viene poi declinato in modo più specifico e su misura dell’azienda, può essere per semplicità riassunto in questi 3 macro esigenze:

Come identifico il cliente giusto?

• Capire chi sono i clienti (segmentazione).
• Misurare lo sforzo commerciale (tempo dell’agente, visite, preventivi).
• Trovare nuovi contatti.

La ricerca di nuovi clienti è il tema che viene qui affrontato perché mai come oggi trovare nuovi clienti è difficile e richiede molto tempo ed energie. Spesso manca anche una cultura ed una metodologia adeguate alla ricerca di nuovi clienti e poche aziende oggi hanno un ufficio o del personale dedicato solo ed esclusivamente alla ricerca di nuova clientela.



Quando non è possibile avere del personale dedicato esclusivamente a questo è comunque importante conoscere che esiste una metodologia specifica di supporto che in Salesforce CRM è chiamata “processo di qualifica del lead”.

Innanzitutto, grazie al CRM, posso distinguere i contatti all’interno del mio database tra i clienti, i potenziali clienti e i contatti generici ancora non identificati. I lead sono appunto questi contatti e possono essere paragonati al biglietto da visita raccolto in fiera o il contatto che proviene dal sito internet.

Poter distinguere questi dati permette al reparto vendite di essere più veloce nell’identificare il contatto e di poter subito capire quanto tempo ed energia vale la pena di investire.

Il processo di qualifica dei lead non solo mi permette di segmentare, ma introduce una serie di procedure che aiutano a stratificare i dati di contatto e a renderlo più interattivo. Il CRM aiuta a costruire una relazione con il cliente grazie a queste metodologie che sono altrimenti impossibili da applicare su fogli di Excel:

• La provenienza: la gestione dell'origine del contatto (web, fiera, passaparola, …). Questo dato è intrinsecamente collegato al lead anche quando da questo viene sviluppata un’opportunità.
• Lo status: E’ stato contattato e da chi? Quando siamo entrati in contatto con lui direttamente? Identificare lo status del lead permette di gestire i contatti a seconda dell’urgenza o priorità che gli viene data.
• La qualifica: Ha tutte le caratteristiche per poter essere nostro cliente, o meglio, ha le caratteristiche che stiamo cercando in un cliente?

Gestire i dati dei nuovi contatti è utile quindi per poter concentrare le attività e il tempo commerciale nel modo più efficace. Le azioni di marketing e massive (email marketing) vengono concentrate solo sui contatti ancora da contattare o freddi, mentre i commerciali possono rimanere focalizzati sui lead che hanno "risposto" e con cui sono riusciti ad entrare in contatto. Infine, i contatti qualificati e su cui sono in corso delle opportunità permettono di capire quale fonte ha portato maggiori risultati e su cui vale la pena tornare a investire.