Nuovo BLOG dedicato a Marketing Vendite e Supporto Clienti

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Il Blog è dedicato alle soluzioni Salesforce CRM per il marketing, le vendite e il supporto clienti.
Tra gli articoli puoi trovare consigli, best practice e novità sulle prossime iniziative

Evento on-line dedicato al Marketing con Salesforce CRM

Giovedì 17 luglio ore 10.00

Evento on-line gratuito dedicato alla soluzione Salesforce CRM per il marketing. 

Durante il webinar viene presentata una demo della soluzione che aiuta le aziende a misurare il ritorno dell'investimento delle iniziative marketing (eventi, fiere, adwords, campagne promozionali, telemarketing etc.). 

I temi trattati sono:

• La gestione delle Campagne per monitorare i risultati delle iniziative marketing.
• Come gestire e aumentare i contatti dal web.
• L'Email marketing: quando e come utilizzare l'invio massivo di email per essere efficaci.

Per registrarsi basta compilare il modulo a questo link: www.gnet.it/webinar

Le 5 domande più frequenti per un email marketing efficace

Il mondo dell’email marketing non è sempre di facile interpretazione. Domande riguardo la frequenza d’invio sono una costante nelle menti dei manager e le risposte sono spesso più frustranti degli stessi dubbi: “dipende”.

Il timing di una email inviata per un BtB (business to business) è totalmente differente rispetto ad un BtC (business to consumers), la frequenza dipende inoltre dalle dimensioni del proprio database, dagli obiettivi, e dalle aspettative che i clienti o i prospect  (potenziali clienti) hanno dal ricevere tale email.

Per fortuna, molte compagnie che si occupano di email marketing collezionano ed analizzano enormi quantitativi di dati, così da poter ottenere delle risposte ad alcune delle domandi che più spesso circondano questo strumento.

Di seguito vengono presentati alcuni dei temi più caldi, e le opinioni degli esperti al riguardo

A che ora si dovrebbero mandare le email?

7 Best Practice per trovare nuovi clienti

Un articolo pubblicato sul Blog di Salesforce consiglia 7 semplici Best Practices per gestire i contatti o Lead. Ogni azienda ha un suo processo per gestire la qualifica dei prospect, a più o meno livelli. Il processo più diffuso è a 3 livelli:

• Il marketing genera e coltiva i nuovi contatti
• I commerciali interni o di primo livello qualificano il contatto e lo convertono in opportunità
• I commerciali lavorano l'opportunità per chiudere la trattativa

I consigli proposti aiutano a migliorare il ciclo di vendita (pipeline), consigliando di focalizzarsi solo sui lead giusti e di monitorare cosa funziona e cosa no:

1. Definire il target ideale: quali sono i loro interessi, quali canali preferiscono, qual è il loro ruolo
2. Coltivare i contatti con del contenuto appropriato attraverso il blog o schede informative. E' importante dimostrare e supportare la propria leadership e competenza
3. Allineare il marketing con le vendite, migliorando la comunicazione e condividendo strategia e processi
4. Pianificare il processo di raccolta del contatto e di passaggio dal marketing alle vendite
5. Investire in Marketing Automation
6. Lavorare sulla qualità del dato
7. Raccogliere i feedback in modo continuativo per affinare il processo 

Per leggere tutto l'articolo: http://blogs.salesforce.com/company/2013/08/lead-management.html

Gestire una campagna Marketing

L’obiettivo principale di una campagna marketing è la generazione di lead ben qualificati e questo obiettivo è più facile da raggiungere con Salesforce CRM perché ti permette di:

• Conoscere quale campagna ha generato i lead migliori e quindi calcolarne il ROI
• Catturare i lead dal tuo sito web e tenerne traccia.

I 5 steps per gestire le campagne in Salesforce CRM
Gestire una campagna marketing può essere difficile quando non è collegata alle vendite e quando non è possibile misurarne i risultati.
Ma queste difficoltà possono essere superate grazie agli strumenti di gestione all’interno di Salesforce CRM che ti permettono di avere tutti i dati in un unico posto.
Puoi, infatti, monitorare la performance della tua campagna e conoscere:

• Quante persone sono state invitate ad un evento, quante si sono registrate e quante hanno partecipato.
• Quanti lead sono stati generati e quanti si sono trasformati in una vendita.

Ecco quindi i 5 passi per gestire al meglio le campagne marketing:

1. Pianificare una campagna: identifica gli obiettivi e i tuoi destinatari
2. Creare la campagna: seleziona la lista, ad es. nuovi leads o i tuoi attuali clienti
3. Realizzare la campagna: anche se un tuo partner sta organizzando l’evento o il mass-mail puoi comunque importare i dati nel CRM e monitorare l’andamento.
4. Tracciare le risposte: nel CRM hai tre strumenti per farlo, l’aggiornamento automatico o manuale e l’aggiornamento massivo.
5. Misurare i risultati: crea il tuo report personalizzato o un dashboard e usa le campaign statistics già attive sul CRM.

5 semplici passi per generare più lead

Scopri come misurare le performance delle tue campagne marketing. In 5 semplici passi:

1. Semplifica il processo di lead capture da fiere o conferenze
2. Sfrutta la funzionalità Web-to-lead application. Clicca qui per ulteriori dettagli
3. Usa Google Adwords
4. Usa i social network
5. Valuta la fonte dei lead

In questo modo puoi misurare le performance e capire quale fonte (sito – google – fiera) ha generato i leads migliori.
Guarda il video!

La differenza tra lead e contact

Per Salesforce CRM questi termini sono due oggetti distinti con una loro specifica funzione.
Quando un lead viene creato in Salesforce, le informazioni relative alla persona interessata ai vostri prodotti/soluzioni vengono registrate sotto l’oggetto LEAD.
A questo punto gli addetti commerciali possono contattare la persona e qualificare il lead – ovvero verificare se esiste una reale possibilità di chiusura della vendita. Se il lead viene qualificato, viene “convertito” e a questo punto Salesforce CRM trasferisce automaticamente tutte le informazioni dall’oggetto LEAD al nuovo oggetto CONTACT
Inoltre, durante il processo di conversione, l’applicativo crea in automatico due nuovi oggetti: l’oggetto ACCOUNT e l’oggetto OPPORTUNITA.
L’Account contiene tutte le informazioni relative all’azienda, mentre l’opportunità diventa parte del processo di vendita rendendo così possibile la tracciabilità delle trattative in corso.
Ad. Esempio: l’azienda ABC può essere associate a diversi dipendenti (contatti) e a varie trattative in corso per diversi progetti (opportunità).

Gestire al meglio i nuovi contatti

Chi usa Salesforce CRM può vendere in modo più veloce ed efficace. Grazie a Salesforce CRM:

1. Tutte le informazioni sono in un unico posto
2. E’ possibile utilizzare e-mail già pronte e approvate
3. E’ facile creare reports e dashboard sull’andamento delle opportunità di vendita
4. L’accesso a Salesforce CRM avviene anche attraverso BlackBerry o i-Phone.

Quindi, cosa bisogna fare? E’ importante che l’applicativo sia utilizzato correttamente e aggiornare costantemente le informazioni relative agli “oggetti” principali, ovvero i leads, le opportunità, gli account, i contatti, le attività e gli eventi. Ecco come questio oggetti si relazionano fra di loro: Ecco una breve descrizione: Lead: informazioni relative a qualcuno che è interessato al vostro prodotto o servizio ma che non è ancora stato qualificato (es. una persona incontrata in fiera e che vi ha lasciato solo il biglietto da visita) Opportunità: informazioni relative ad una trattativa in corso e che fa parte del processo di vendita Account: tutte le informazioni relative all’azienda con cui state sviluppando del business. A questo solo legati tutti gli altri oggetti (contatto, opportunità, azione, evento) Contatto: informazioni sulla persona che lavora presso l’azienda vostra cliente Azione: ogni azione da fare senza un riferimento temporale preciso come mandare un’e-mail, fare una telefonata o mandare del materiale informativo. Evento: ogni azione schedulata con un preciso riferimento temporale come un meeting o una conference call.

Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

L’acquisizione dei clienti è il processo o la conquista di nuovi clienti, mentre la fidelizzazione è il processo per mantenerli.

Esistono in genere sei fasi in un programma di acquisizione.

1. Stabilire gli obiettivi
2. Creare il profilo del tipo di clienti che si desidera acquisire
3. Rivolgersi ai quei clienti
4. Selezionare i media e utilizzare più di un canale
5. Preparare la comunicazione
6. Vendere ai clienti
7. Gestirli nel modo appropriato dopo la vendita.

Il CRM è lo strumento che può aiutare a monitorare queste fasi perchè unisce in un unico strumento il marketing (campagne e monitoraggio dei risultati) le vendite e il supporto.

In questo modo è possibile definire gli obiettivi di una campagna (chi voglio raggiungere) e capire quante opportunità si sono trasformate in una vendita effettiva.

Infine, posso gestire il cliente in modo appropriato per dargli supporto e assistenza tempestive.

Fonte: “Il marketing diretto e interattivo” – ed. FT