Nuovo BLOG dedicato a Marketing Vendite e Supporto Clienti

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Il Blog è dedicato alle soluzioni Salesforce CRM per il marketing, le vendite e il supporto clienti.
Tra gli articoli puoi trovare consigli, best practice e novità sulle prossime iniziative

Webinar dedicato a Salesforce CRM e al Credit Management

http://www.gnet.it/evento.html

Giovedì 20 Febbraio ore 10.00

Sessione interattiva on-line dedicata a Salesforce CRM e alla gestione del credito

Oltre a presentare le funzionalità del CRM come marketing, vendite e supporto clienti, l'evento è dedicato alla soluzione di gestione del credito integrata in Salesforce CRM.

Il tema del webinar è proprio incentrato sull'importanza del monitoraggio dei crediti commerciali come attività preliminare alla vendita.

Agenda:

• Salesforce per gestire Marketing e Vendite
• La soluzione di gestione del credito in Cloud Computing
• L'integrazione con i servizi in outsourcing di La.On
• Spazio domande/risposte

L'evento vede la partecipazione di La.On, società di consulenza specializzata nel credit management.

Per partecipare ai prossimi eventi basta compilare il modulo a questo link: http://www.gnet.it/evento.html

eBook: Come difendere i profitti e comunicare correttamente il valore delle proprie soluzioni

Il mondo del business si fa sempre più competitivo e complesso.

La globalizzazione fa sì che ci siano moltissime persone in gamba in tutto il Mondo che lottando per conquistare le medesime opportunità. Gli step della catena del valore vanno riducendosi grazie alle innovazioni tecnologiche, che permettono di ridurre sempre più i costi di transazione.

In uno scenario come questo, in cui le aziende sono focalizzate nel ridurre al minimo la loro bottom line e i loro costi, Il prezzo assume un ruolo di primaria importanza. Nonostante questi notevoli cambiamenti, quelli che sono i potenziali clienti sono comunque alla ricerca di un partner che li aiuti nel raggiungere i loro obiettivi, e che possa efficacemente giustificare i loro investimenti.

Esiste ancora, quindi, il modo per poter fissare il prezzo che rispecchia quanto effettivamente valgono i propri prodotti, e che dà ai clienti il valore di cui hanno disperatamente bisogno.

Questo e-book vuole offrire una guida per i seguenti argomenti che riguardano la definizione del prezzo:

• L’importanza di credere nel proprio prezzo
• Perché non si devono fare sconti
• Gli acquirenti da evitare
• Come usare il valore per sostenere il prezzo 
• Il momento giusto per parlare di numeri

SCARICA EBOOK

FONTE: 4th Quarter Selling Strategies that Do Not Involve Discounting By Mark Hunter - Blog Salesforce.com

La gestione dei preventivi - l'esperienza di B&C, intervista a Nicola Prochilo

B&C cliente Salesforce CRM da marzo 2012

Le aziende cercano una soluzione di CRM principalmente per gestire le informazioni sui clienti, controllare la rete di vendita e per monitorare alcuni situazioni come:

• Offerte
• Reclami
• Insoluti

L'azienda B&C electronics ha scelto Salesforce CRM per una specifica esigenza di efficienza organizzativa e per poter ridurre le perdite di tempo nella preparazione dei preventivi.

Modulo di preventivazione standard Salesforce CRM

L'introduzione del modulo di preventivazione ha notevolmente ridotto i tempi puramente redazionali dell'offerta lasciando ai commerciali più tempo da dedicare alla trattativa, alla gestione del potenziale cliente e delle sue richieste.

L'adozione di un sistema di CRM ha portato benefici in termini di aumento del rateo di chiusura delle trattative chiuse/vinte e maggior soddisfazione e collaborazione da parte degli stessi commerciali.

Per Nicola Prochilo, Sales engineer, l'adozione del nuovo strumento ha contribuito all'introduzione di un nuovo approccio nella gestione delle vendite che si è rilevato vincente. Mentre prima l'attenzione era rivolta solo all'invio dell'offerta, ora il commerciale ha più strumenti per gestire l'esito della trattativa, aprire e gestire trattative future e agire in modo più consapevole sul processo di vendita.

"Il miglioramento delle tempistiche è stato subito evidente. Poter dedicare più tempo al cliente, che alla mera redazione del preventivo, è stato il beneficio immediato ottenuto grazie all'introduzione di Salesforce CRM", ha affermato Nicola. "Dal punto di vista tecnico è stato molto semplice adattare la soluzione alle nostre esigenze e grazie alla formazione abbiamo introdotto nuove metodologie di gestione del business".

B&C ha usufruito di fondi per la formazione finanziata per il progetto dedicato all'area vendite nel 2012. Quest'anno l'azienda vuole intervenire anche nell'area marketing e nel supporto clienti.

Riferimenti:
B&C offre strumenti per l’analisi delle acque e per il controllo di processi industriali - http://www.bc-electronics.it

La gestione delle vendite con il CRM

Il CRM migliora la visibilità delle vendite e aiuta nella gestione dei clienti, ma quali sono le informazioni che dovrebbero essere raccolte, per ottenere una corretta sintesi?

Oltre ad una buona scheda cliente, argomento di altri post in questo blog (vd. Articolo "L' analisi del report visita"), l'opportunità è l'oggetto che permette la gestione di ogni singola vendita che supporta il commerciale durante la trattativa.

In primis è importante che tutte le vendite siano caricate come opportunità e questo deve essere fatto già dalle prime fasi, in modo da fornire visibilità al management e permettere al CRM di farci da "segretaria elettronica" supportando e alleggerendo la nostra memoria.

L'opportunità deve contenere almeno quattro informazioni basilari, oltre ad un titolo che le identifichi e, ovviamente, il riferimento del cliente in questione:

1. La tipologia
2. La data di chiusura dell'opportunità
3. La fase di vendita
4. Quando noto, l'ammontare

Un'analisi dei report visita utile sia al management che agli agenti

Una tradizione che spesso si incontra nelle aziende è la raccolta dei report visita, un modulo concepito per raccogliere informazioni a proposito delle attività svolte dal personale commerciale presso il cliente.

Nato come modulo cartaceo, è spesso trasposto su sistemi informatici come ad esempio un foglio di word, ma senza un sistema CRM è difficile pensare che questo possa avere una reale utilità, a meno di non spendere parecchio tempo a riclassificare manualmente il contenuto.

Organizzazione e metodo per la ricerca di nuovi clienti

Quando un’azienda valuta un sistema di CRM normalmente l’esigenza che la spinge è la necessità di migliorare le vendite. Anche se questo obiettivo viene poi declinato in modo più specifico e su misura dell’azienda, può essere per semplicità riassunto in questi 3 macro esigenze:

Come identifico il cliente giusto?

• Capire chi sono i clienti (segmentazione).
• Misurare lo sforzo commerciale (tempo dell’agente, visite, preventivi).
• Trovare nuovi contatti.

La ricerca di nuovi clienti è il tema che viene qui affrontato perché mai come oggi trovare nuovi clienti è difficile e richiede molto tempo ed energie. Spesso manca anche una cultura ed una metodologia adeguate alla ricerca di nuovi clienti e poche aziende oggi hanno un ufficio o del personale dedicato solo ed esclusivamente alla ricerca di nuova clientela.

Le Opportunità con Salesforce CRM: migliora le tue capacità di vendita

Gestire le opportunità significa lavorare sul proprio potenziale di vendita, al fine di migliorarne le performance e concludere con successo il maggior numero di trattative.

Salesforce.com dà la possibilità di tenere traccia di quanto accade riguardo gli affari sui quali si sta lavorando, archiviando informazioni circa il nuovo progetto di vendita e consentendo di gestire la trattativa in modo efficace.

Poter monitorare l’apertura, l’avanzamento e la durata media di conclusione di ciascun obiettivo commerciale, costituisce un importante vantaggio per l’azienda e per il team di lavoro.

La gestione delle opportunità offre la possibilità di:

• Individuare le fasi più critiche delle trattative in corso 
• Controllare la durata media delle trattative aperte 
• Calcolare il rateo di successo delle proprie attività commerciali 
• Ottenere utili informazioni per migliorare ed ottimizzare le prestazioni future 

Una miglior gestione del processo di vendita, un completo controllo dell’informazione, ed in definitiva un aumento del rateo di successo delle proprie trattative: questi gli obiettivi della gestione delle opportunità, un campo pensato per sfruttare al meglio il potenziale del proprio business, al fine di accrescerlo e renderlo sempre più competitivo.

Per saperne di più e per comprendere come questo sia realizzabile all’interno della tua azienda visita il nostro sito:www.gnet.it

Come gestire il processo di vendita

Uno dei principali vantaggi di Salesforce CRM è la possibilità di avere un quadro completo del processo di vendita o “pipeline” e di gestire come mai prima gli accordi commerciali.

Il campo “opportunità”, all’interno del CRM, diventa strategico per la gestione del business, perché qui i rappresentanti o gli agenti inseriscono le informazioni per ciascuna trattativa in corso (e-mail, preventivi, telefonate, appuntamenti, fase della vendita) su cui stanno lavorando.
A questo punto reports e dashboard posso mostrare quello che sta succedendo per ogni fase della trattativa:

• Il numero di trattative nella fase iniziale
• Le opportunità chiuse vinte
• La percentuale di successo
• Dove sono punti deboli del processo di vendita (perché alcuni accordi non sono stati chiusi?)

Inoltre, grazie a Salesforce Chatter, puoi essere costantemente aggiornato quando nuove informazioni sono modificate o aggiunte al campo opportunità, mostrando quindi che una trattativa in corso è stata aggiornata.

All’interno di Salesforce CRM puoi personalizzare le fasi del processo di vendita per meglio adattarle alla tua azienda, il disegno qui sotto sintetizza il processo di base della pipeline.

• Le aziende generano nuovi “lead” (potenziali clienti) in vari modi. Quando il lead viene qualificato (azienda, settore, prodotti cui è interessato) a questo viene associata un’opportunità che entra nel processo di vendita (pipeline).
• Ogni opportunità include campi specifici per raccogliere le informazioni importanti per ciascuna trattativa in corso, come ad esempio chi la sta gestendo, l’ammontare, la fase, la data in cui si prevede di chiudere la trattativa, la probabilità di vincere. Per avere una fotografia accurata di quanto sta succedendo è importante che chi sta seguendo la trattativa aggiorni le varie informazioni mano a mano che il processo di vendita procede.
• In questo modo gli agenti possono tracciare le loro opportunità, mentre i manager possono vedere la pipeline di tutta l’azienda, individuare i possibili blocchi e fare previsioni accurate.

I 5 segreti per porre il cliente al centro del proprio business

1. Avere una chiara e ben definita mission aziendale.
2. Il CRM è una strategia aziendale e non una tecnologia.
3. NON investire nell’infrastruttura tecnologica.
4. Utilizzare i dashboard per misurare le performance aziendali con oculatezza.
5. Diventare un’azienda che pone al centro il cliente è un processo continuo.

Secondo salesforce.com, le aziende che vogliono diventare customer-centric devono tenere a mente i seguenti 5 punti per sviluppare una strategia CRM di successo in grado di dare un ritorno economico in termini di maggior soddisfazione e fedeltà da parte dei clienti e riduzione dei costi.

Clicca qui per scaricare la brochure “Best Practice” di salesforce.com di cui puoi vedere qui un’anteprima: http://www.slideshare.net/ecornale/5-secretsforbuildingthecustomercentricsmallormidsizedbusiness