Nuovo BLOG dedicato a Marketing Vendite e Supporto Clienti

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Il Blog è dedicato alle soluzioni Salesforce CRM per il marketing, le vendite e il supporto clienti.
Tra gli articoli puoi trovare consigli, best practice e novità sulle prossime iniziative

Evento on-line dedicato al Marketing con Salesforce CRM

Giovedì 17 luglio ore 10.00

Evento on-line gratuito dedicato alla soluzione Salesforce CRM per il marketing. 

Durante il webinar viene presentata una demo della soluzione che aiuta le aziende a misurare il ritorno dell'investimento delle iniziative marketing (eventi, fiere, adwords, campagne promozionali, telemarketing etc.). 

I temi trattati sono:

• La gestione delle Campagne per monitorare i risultati delle iniziative marketing.
• Come gestire e aumentare i contatti dal web.
• L'Email marketing: quando e come utilizzare l'invio massivo di email per essere efficaci.

Per registrarsi basta compilare il modulo a questo link: www.gnet.it/webinar

Webinar Salesforce CRM e la Gestione del Credito - SECONDA EDIZIONE

Mercoledì 18 Giugno ore 10.00

Sessione interattiva on-line dedicata a Salesforce CRM e alla gestione del credito - SECONDA EDIZIONE

Oltre a presentare le funzionalità del CRM come marketing, vendite e supporto clienti, l'evento è dedicato alla soluzione di gestione del credito integrata in Salesforce CRM.

Il tema del webinar è proprio incentrato sull'importanza del monitoraggio dei crediti commerciali come attività preliminare alla vendita.

Agenda:

• Salesforce per gestire Marketing e Vendite
• La soluzione di gestione del credito in Cloud Computing
• L'integrazione con i servizi in outsourcing di La.On
• Spazio domande/risposte

L'evento vede la partecipazione di La.On, società di consulenza specializzata nel credit management.

Per partecipare basta compilare il modulo a questo link: http://www.gnet.it/evento.html

Come recuperare i crediti commerciali per una migliore gestione aziendale

Il rischio di credito, ovvero il rischio di insolvenza commerciale, rappresenta una variabile molto importante, in particolar modo in anni di turbolenza economica come quelli che si stanno ora vivendo. 

Una cattiva gestione del credito impatta non solo sulle finanze aziendali, ma anche e soprattutto sulla capacità dell’impresa di essere competitiva e di saper creare valore sul mercato, riducendo notevolmente i flussi di cassa in ciascun periodo.

La gestione dei crediti commerciali è un processo di analisi e monitoraggio, finalizzata ad evitare insolvenze, ritardi nel pagamento e di ridurre i tempi medi di incasso.

Tutte queste attività minano direttamente l’intero equilibrio economico-finanziario dell’azienda.

Una struttura che permetta il monitoraggio di tale processo consente di saper valutare con consapevolezza le opzioni di investimento ed i fattori di rischio, dando così la possibilità di effettuare i dovuti controlli e mitigando di conseguenza l’esposizione finanziaria. 

Tutto questo è un’attività non successiva alla vendita, bensì che la precede, consentendo un’adeguata valutazione ex-ante della clientela ed una scelta oculata delle condizioni e modalità di pagamento. Grazie a Salesforce CRM, il sistema di Customer Relationship Management numero uno al Mondo, questo processo diviene possibile e anzi parte integrante della corrente gestione aziendale.

Con Salesforce è possibile tenere sotto controllo:

• i tempi effettivi di pagamento
• i giorni medi di ritardo
• l’andamento delle insolvenze

il tutto integrando il proprio sistema gestionale o il corrente sistema di gestione di clienti e fornitori. 

La disponibilità sistematica di queste informazioni, consente di seguire costantemente la clientela, i flussi di incasso e di attivare tempestivamente le eventuali e più adeguate azioni di recupero. 

In conclusione, la corretta gestione del credito commerciale è strategicamente fondamentale, e saper gestire tale processo  significa anticipare e risolvere in tempo utile le problematiche endogene ed esogene che possono portare all’insolvenza del credito. Salesforce CRM è lo strumento che meglio aiuta le aziende in nel conseguimento di tale obiettivo.

Status dei pagamenti ed esposizione clienti

Webinar dedicato a Salesforce CRM e al Credit Management

http://www.gnet.it/evento.html

Giovedì 20 Febbraio ore 10.00

Sessione interattiva on-line dedicata a Salesforce CRM e alla gestione del credito

Oltre a presentare le funzionalità del CRM come marketing, vendite e supporto clienti, l'evento è dedicato alla soluzione di gestione del credito integrata in Salesforce CRM.

Il tema del webinar è proprio incentrato sull'importanza del monitoraggio dei crediti commerciali come attività preliminare alla vendita.

Agenda:

• Salesforce per gestire Marketing e Vendite
• La soluzione di gestione del credito in Cloud Computing
• L'integrazione con i servizi in outsourcing di La.On
• Spazio domande/risposte

L'evento vede la partecipazione di La.On, società di consulenza specializzata nel credit management.

Per partecipare ai prossimi eventi basta compilare il modulo a questo link: http://www.gnet.it/evento.html

Le 5 domande più frequenti per un email marketing efficace

Il mondo dell’email marketing non è sempre di facile interpretazione. Domande riguardo la frequenza d’invio sono una costante nelle menti dei manager e le risposte sono spesso più frustranti degli stessi dubbi: “dipende”.

Il timing di una email inviata per un BtB (business to business) è totalmente differente rispetto ad un BtC (business to consumers), la frequenza dipende inoltre dalle dimensioni del proprio database, dagli obiettivi, e dalle aspettative che i clienti o i prospect  (potenziali clienti) hanno dal ricevere tale email.

Per fortuna, molte compagnie che si occupano di email marketing collezionano ed analizzano enormi quantitativi di dati, così da poter ottenere delle risposte ad alcune delle domandi che più spesso circondano questo strumento.

Di seguito vengono presentati alcuni dei temi più caldi, e le opinioni degli esperti al riguardo

A che ora si dovrebbero mandare le email?

Come internet rivoluziona il Customer Service

Tutto è iniziato con i famosi numeri verdi: le aziende volevano essere più vicine ai loro clienti, ad una chiamata telefonica di distanza.

Poi è arrivato internet, e con esso nuove opportunità per i clienti di mettersi in contatto, quali le email, o le chat. A seguire, la rivoluzione social ha segnato il momento in cui i concetti di “come” e “quando” hanno iniziato davvero a mutare definitivamente. Il customer service non è più stato quello dal lunedì al venerdì, dalle 9 alle 5: le persone avrebbero potuto parlare con le aziende in qualunque momento dovunque.

La gestione delle vendite con il CRM

Il CRM migliora la visibilità delle vendite e aiuta nella gestione dei clienti, ma quali sono le informazioni che dovrebbero essere raccolte, per ottenere una corretta sintesi?

Oltre ad una buona scheda cliente, argomento di altri post in questo blog (vd. Articolo "L' analisi del report visita"), l'opportunità è l'oggetto che permette la gestione di ogni singola vendita che supporta il commerciale durante la trattativa.

In primis è importante che tutte le vendite siano caricate come opportunità e questo deve essere fatto già dalle prime fasi, in modo da fornire visibilità al management e permettere al CRM di farci da "segretaria elettronica" supportando e alleggerendo la nostra memoria.

L'opportunità deve contenere almeno quattro informazioni basilari, oltre ad un titolo che le identifichi e, ovviamente, il riferimento del cliente in questione:

1. La tipologia
2. La data di chiusura dell'opportunità
3. La fase di vendita
4. Quando noto, l'ammontare

Evento dedicato a Salesforce CRM a Firenze il 1 ottobre

Martedì 1 Ottobre - 9.00 14.00

Italiana Hotel & Resort - Viale Europa, 205 Firenze

Per la prima volta a Firenze Salesforce.com, l'azienda leader al mondo per le soluzioni di CRM (Customer Relationship Management) e di Cloud Computing aziendale.

Durante l'evento è stato possibile toccare con mano le potenzialità della soluzione, grazie alla dimostrazione interattiva, e apprendere nuove metodologie vincenti nella gestione di Marketing, Vendite e Supporto Clienti.

Un'analisi dei report visita utile sia al management che agli agenti

Una tradizione che spesso si incontra nelle aziende è la raccolta dei report visita, un modulo concepito per raccogliere informazioni a proposito delle attività svolte dal personale commerciale presso il cliente.

Nato come modulo cartaceo, è spesso trasposto su sistemi informatici come ad esempio un foglio di word, ma senza un sistema CRM è difficile pensare che questo possa avere una reale utilità, a meno di non spendere parecchio tempo a riclassificare manualmente il contenuto.

Fattori prioritari da considerare nel CRM

L'adozione di un nuovo sistema, come può essere un software di CRM, dovrebbe generare una domanda
basilare, ovvero quali sono gli obiettivi alla base dell'acquisizione di un nuovo sistema.

Per chi non è un addetto ai lavori, può sembrare scontato infatti che la semplice presenza del software automaticamente ne derivi un suo uso, ma esistono alcuni fattori che ne bloccano l'adozione.

• Focus sugli obiettivi d'uso
• Vastità dell'argomento
• Training sul prodotto
• Questioni tecnologiche

Con l'avvento dei prodotti cloud e del mobile computing, molti aspetti riguardanti le questioni tecnologiche sono stati risolti a priori, lasciando quindi al cliente l'onere della gestione degli aspetti di natura umana, fattosalvo il training che può essere erogato in modo quasi oggettivo, per lo meno in quantità certa.

Le novità nell'area Sales in Summer '13 Saleforce CRM

L'edizione di Giugno 2013 si presenta come una delle più ricche mai viste finora, anche se alcune funzioni possono essere un pò troppo tecniche per i non addetti ai lavori.
Per questo è stato necessario diluirle in più articoli, stay tuned!

Continuano i miglioramenti nella parte dei collaborative forecast (previsioni), che in questa edizione si arricchiscono  con la possibilità di avere previsioni basate sulla quantità e nuovi tipi report ancora più incisivi.
Malgrado sia già da qualche edizione che sono disponibili, ancora molti clienti utilizzano la precedente versione, chiamata Customizable Forecast (previsioni personalizzate), che può essere sostituita con la nuova versione previo un piccolo intervento tecnico.

Sono quattro le novità importanti introdotte nell'area Sales in questa versione, due riguardano l'usabilità e gli aspetti collaborativi, due sono solo apparentemente marginali:

• Nuova gestione dei Customizable Pricebook (Listini Personalizzabili)
• Oltre ai Team Selling, ora esistono le Opportunity Split
• Chatter Topics
• Chatter Custom Action

Ma andiamo con ordine e iniziamo dalle due novità più interessanti

Piccoli passi per raggiungere un Grande Obiettivo

Spesso i clienti hanno le idee confuse riguardo ai sistemi CRM, penso che il maggior problema non sia tanto la cultura o le metodologie, quando il sogno di poter usare uno strumento per raggiungere performance maggiori senza cambiare nulla nella routine aziendale.

Peggio ancora, in aziende dove le performance sono minate da gravi problemi, coltivare la speranza che la tecnologia possa risolverli assomiglia al mitologico canto delle sirene, che ha come inevitabile fine lo schiantarsi contro gli scogli.

In buona sostanza, l'adozione di un nuovo strumento è una operazione di change management, quindi va affrontata come tale.

Per questo consiglio un piano in tre passi, il cui segreto per il successo è di procedere per piccoli passi.

• Definire chiaramente il primo obiettivo, possibilmente introducendo solo pochi cambiamenti
• Formare il personale con esempi semplici e reali
• Monitorare l'uso dl sistema intervenendo tempestivamente a supporto della quotidianità

Definire il primo obiettivo

E' fondamentale isolare un set di dati che siano il meno possibile interdipendenti da altri, in modo da rendere il primo obiettivo raggiungibile in breve tempo senza coinvolgere altri reparti aziendali, che complicherebbero molto il vostro progetto.

Visto che il CRM si basa su alcuni oggetti principali, che ben rappresentano i processi da gestire, il mio consiglio è di concentrarsi sulla raccolta di uno e un solo oggetto di questi.

Ad esempio, nell'area vendite l'oggetto principe è l'opportunità, quindi potete chiedere ai vostri collaboratori di introdurre tutte le opportunità presenti e future, in modo semplice ma esaustivo.

 

Come gestire il processo di vendita

Uno dei principali vantaggi di Salesforce CRM è la possibilità di avere un quadro completo del processo di vendita o “pipeline” e di gestire come mai prima gli accordi commerciali.

Il campo “opportunità”, all’interno del CRM, diventa strategico per la gestione del business, perché qui i rappresentanti o gli agenti inseriscono le informazioni per ciascuna trattativa in corso (e-mail, preventivi, telefonate, appuntamenti, fase della vendita) su cui stanno lavorando.
A questo punto reports e dashboard posso mostrare quello che sta succedendo per ogni fase della trattativa:

• Il numero di trattative nella fase iniziale
• Le opportunità chiuse vinte
• La percentuale di successo
• Dove sono punti deboli del processo di vendita (perché alcuni accordi non sono stati chiusi?)

Inoltre, grazie a Salesforce Chatter, puoi essere costantemente aggiornato quando nuove informazioni sono modificate o aggiunte al campo opportunità, mostrando quindi che una trattativa in corso è stata aggiornata.

All’interno di Salesforce CRM puoi personalizzare le fasi del processo di vendita per meglio adattarle alla tua azienda, il disegno qui sotto sintetizza il processo di base della pipeline.

• Le aziende generano nuovi “lead” (potenziali clienti) in vari modi. Quando il lead viene qualificato (azienda, settore, prodotti cui è interessato) a questo viene associata un’opportunità che entra nel processo di vendita (pipeline).
• Ogni opportunità include campi specifici per raccogliere le informazioni importanti per ciascuna trattativa in corso, come ad esempio chi la sta gestendo, l’ammontare, la fase, la data in cui si prevede di chiudere la trattativa, la probabilità di vincere. Per avere una fotografia accurata di quanto sta succedendo è importante che chi sta seguendo la trattativa aggiorni le varie informazioni mano a mano che il processo di vendita procede.
• In questo modo gli agenti possono tracciare le loro opportunità, mentre i manager possono vedere la pipeline di tutta l’azienda, individuare i possibili blocchi e fare previsioni accurate.

I 5 segreti per porre il cliente al centro del proprio business

1. Avere una chiara e ben definita mission aziendale.
2. Il CRM è una strategia aziendale e non una tecnologia.
3. NON investire nell’infrastruttura tecnologica.
4. Utilizzare i dashboard per misurare le performance aziendali con oculatezza.
5. Diventare un’azienda che pone al centro il cliente è un processo continuo.

Secondo salesforce.com, le aziende che vogliono diventare customer-centric devono tenere a mente i seguenti 5 punti per sviluppare una strategia CRM di successo in grado di dare un ritorno economico in termini di maggior soddisfazione e fedeltà da parte dei clienti e riduzione dei costi.

Clicca qui per scaricare la brochure “Best Practice” di salesforce.com di cui puoi vedere qui un’anteprima: http://www.slideshare.net/ecornale/5-secretsforbuildingthecustomercentricsmallormidsizedbusiness