Come gestire il processo di vendita

Uno dei principali vantaggi di Salesforce CRM è la possibilità di avere un quadro completo del processo di vendita o “pipeline” e di gestire come mai prima gli accordi commerciali.

Il campo “opportunità”, all’interno del CRM, diventa strategico per la gestione del business, perché qui i rappresentanti o gli agenti inseriscono le informazioni per ciascuna trattativa in corso (e-mail, preventivi, telefonate, appuntamenti, fase della vendita) su cui stanno lavorando.
A questo punto reports e dashboard posso mostrare quello che sta succedendo per ogni fase della trattativa:

• Il numero di trattative nella fase iniziale
• Le opportunità chiuse vinte
• La percentuale di successo
• Dove sono punti deboli del processo di vendita (perché alcuni accordi non sono stati chiusi?)

Inoltre, grazie a Salesforce Chatter, puoi essere costantemente aggiornato quando nuove informazioni sono modificate o aggiunte al campo opportunità, mostrando quindi che una trattativa in corso è stata aggiornata.

All’interno di Salesforce CRM puoi personalizzare le fasi del processo di vendita per meglio adattarle alla tua azienda, il disegno qui sotto sintetizza il processo di base della pipeline.

• Le aziende generano nuovi “lead” (potenziali clienti) in vari modi. Quando il lead viene qualificato (azienda, settore, prodotti cui è interessato) a questo viene associata un’opportunità che entra nel processo di vendita (pipeline).
• Ogni opportunità include campi specifici per raccogliere le informazioni importanti per ciascuna trattativa in corso, come ad esempio chi la sta gestendo, l’ammontare, la fase, la data in cui si prevede di chiudere la trattativa, la probabilità di vincere. Per avere una fotografia accurata di quanto sta succedendo è importante che chi sta seguendo la trattativa aggiorni le varie informazioni mano a mano che il processo di vendita procede.
• In questo modo gli agenti possono tracciare le loro opportunità, mentre i manager possono vedere la pipeline di tutta l’azienda, individuare i possibili blocchi e fare previsioni accurate.